Innrøm det. Som bilforhandler har du sannsynligvis blitt stereotypisert av kundene dine. Og mens det kan være noen dårlige selgere der ute, vet du at flertallet, selv inkludert, er hardt arbeidende og anstendig. Likevel, fra det øyeblikket kundene går inn på bilparken, begynner de å forutsi sine forutsetninger på deg, selgeren, som kan påvirke måten de samhandler med den personen som skal være deres veileder i hva er en så stor transaksjon, kjøp og salg av ny bil.
Denne artikkelen vil gi deg noen tips om hvordan du skal være en god bil selger, til tross for eventuelle forutsetninger fra potensielle bilkjøpere, om du vil gjøre en karriere ut av det, eller bare selg bilen som sitter i oppkjørselen din.
Husk at kunden er den viktigste personen i denne transaksjonen. Selv om et salg kan påvirke din og / eller forhandlerens bunnlinje, blir avtalen ofte ikke ferdig med mindre kunden er komfortabel. Vellykkede selgere, både kommersielle og private, er empathise med kunden. Vi har alle vært på den andre siden av forhandlingsbordet, så prøv å huske hvordan du følte da du først kjøpte en bil.
Del 1 av 5: Hils kunden
Hver kunde er annerledes. En tilnærming kan ikke nødvendigvis fungere med hver person som går i døren, så du må tilpasse.
Trinn 1: Hils kunden. I den første interaksjonen, skyll hender og smil. Du vil gjøre salget til en positiv opplevelse fra begynnelse til slutt.
Trinn 2: Engasjere i småprat. Når du snakker med kunden, utvider du samtalen. Ja, denne personen er her for å kjøpe en bil, men å la kunden snakke om seg selv, eller engasjere seg i småprat, er en måte å skape kundenes tillit til deg.
Trinn 3: Les kundens kroppsspråk. Gjør ditt beste for å lese kundens kroppsspråk i de første minuttene. Hvis han eller hun virker anspent og nervøs, vær hensynsfull. Hvis kunden synes mer selvsikker, la han eller henne diktere introduksjonen.
Du kan til og med ønske å la personen se på noen biler privat og ringe deg når han eller hun har spørsmål. Det er viktig å få kunden til å føle seg bemyndiget.
Trinn 4: Pass på å høre. Ofte kan du få en følelse av kundens interesse i de første minuttene.
Hvis en kunde synes mer interessert i å surfe for nå, gi han eller henne kortet ditt og foreslå at kunden søker deg når han eller hun ønsker å kjøpe. Selv om personen ikke kommer tilbake, har du forlatt ham eller henne med et positivt inntrykk av deg og / eller forhandleren.
Del 2 av 5: Begynner salget
Etter å ha introdusert deg selv og evaluert kundens interesser og kroppsspråk, kan du begynne å stille de viktige spørsmålene som vil hjelpe kunden med å finne kjøretøyet som han eller hun vil.
Trinn 1: Spør hva slags kjøretøy kunden er ute etter. Vær forberedt på å svare på eventuelle spørsmål han / hun måtte ha.
Mange bilprodusenter tilbyr forskjellige typer sedans, SUVer og pickup. Ta deg tid til å lese opp på lageret ditt slik at du kan sørge for at du leder kunden til å se på bilene som passer best til det han eller hun vil.
Å vite inventar kan være spesielt nyttig hvis en kunde ser på en bil som kanskje ikke har alle funksjonene han eller hun ønsker. Dette kan være en flott mulighet for å vise frem et annet produkt.
Trinn 2: Unngå å gi bred ja eller nei svar på spørsmål. Kunder vil sette pris på det når du kan være spesifikk om fakta, figurer og produktspesifikasjoner.
For eksempel, hvis en kunde viser interesse for et drivstoffeffektivt kjøretøy og spør om du har noen, i stedet for å bare svare, "Ja", la han eller hun vite nøyaktig hvilke kjøretøyer du har som passer til regningen.
Trinn 3: Beveg kunden til en bil eller biler som passer til hans eller hennes interesser. Når du har en god ide om hva kunden ønsker, kan du bede ham eller henne om å følge deg med en bil eller et sett med biler som du tror kan møte personens behov.
Trinn 4: Forklar eventuelle nåværende salg eller avtaler. Sørg for at kunden er oppmerksom på eventuelle salgs- eller leieavtaler som kan være tilgjengelige. En kunde har kanskje ikke vurdert en leieavtale, og den lavere prisen kan være tilskyndende nok til å gjøre salget i dag.
Tips: Husk at å behandle kunden som et individ og ikke et dollarskilt, vil forbedre kjøpsopplevelsen.
Advarsel: Aldri lyve til en kunde. Dette er spesielt viktig med privat salg, da feilinformasjon ikke bare er bedrageri, men kan være potensielt farlig eller ulovlig. Kunder kan prøve deg ved å stille vanskelige spørsmål som de vet svaret på og vil vite når du har sagt noe usant. Ærlighet er den beste politikken da det tillater kunden å stole på din kompetanse.
Del 3 av 5: Diskutere et kjøretøy og ta det til en prøvekjøring
Trinn 1: La kunden inspisere bilen. Når du har brakt en kunde til et kjøretøy du tror han eller hun kanskje vil, lar han eller henne å undersøke det.
Pass på at du tar med nøklene med deg slik at kunden kan se på innsiden, sitte i den, og vise deg selv kjøring av denne nye bilen.
Trinn 2: Begynn å diskutere budsjetter. Kunden kan ha sett klistremerkeprisen på dette tidspunktet og vil begynne å overføre samtalen fra kjøretøy til pris.
Dette er en viktig tid for å gjøre kundene føler seg komfortable. Gi dem beskjed om at du vil gjøre ditt beste for å få dem til en pris de har råd til.
- Tips: Kundens kan lyve om hvor mye de egentlig har råd til. En vellykket selger bør vite det punktet som en god avtale blir dårlig for virksomheten. Sørg for at kunden får en god avtale. Dette kan være det tøffeste øyeblikket for en selger og en stor grunn til at bilsalgene noen ganger får en dårlig rap. Selv om det kan være vanskelig å prøve å være medfølende, vær fast med kunden.
Trinn 3: Ta kunden på en prøvekjøring. Testkjøreturen er en annen sjanse til å måle kundens interesse for en bil. Spør kunden spørsmål, men prøv å ikke distrahere ham eller henne fra kjøring. Små snakk er flott, men ikke hvis det slutter med deg og din kunde i et grøft!
Tillat kunden å teste funksjoner som radio, cruise control, varme og luftkondisjonering. Ta kunden på en foreskrevet rute som er både trygg og lar kunden se så mange av bilens funksjoner som mulig.
Del 4 av 5: Lukke salget
Trinn 1: Ta kunden inn på kontoret. Etter prøvekjøreturen vil du ta kunden inn på kontoret for å fortsette å diskutere det potensielle salg.
Dette kan også være et vanskelig øyeblikk for noen selgere, og prøver å finne språket for å overføre samtalen til penger. Du kan begynne med å spørre kunden hva han eller hun likte om kjøretøyet og om han eller hun ville være interessert i å kjøpe i dag.
Trinn 2: Diskuter månedlige utbetalinger. Når kunden er klar, sitte med ham eller henne og diskutere månedlige utbetalinger.
Å snakke i form av månedlige innbetalinger i stedet for klistremerkeprisen, kan gjøre totalprisen på kjøretøyet mer velsmakende til kunden.
Trinn 3: Forklar vilkårene i leieavtalen, hvis det er aktuelt. Hvis kunden ønsker å leie et kjøretøy, forklare vilkårene for leieavtalen.
Kontroller at kunden er klar over kjørelengde og lengde på leieavtalen. Hvis det er noen inkludert vedlikeholdsavtaler, må du sørge for at kunden vet om dem.
Trinn 4: Forbind din leder i forhandlingene. Forhandlingene kan bety flere turer mellom kunden og din leder.
Når kunden forteller deg hva han eller hun kan betale en måned, forteller sjefen din, et litt lavere beløp vil øke kundenes tillit til deg. Sørg for å besøke kunden hvert par minutter. Kunder vil legge merke til om du forsvinner i lange perioder uten å sjekke inn.
Trinn 5: Gjør kunden et tilbud. Når din leder gir deg en pris, kan du tilby den til kunden. Hvis kunden nøler, forklar tallene.
Se om kunden er interessert i å forlenge betalingen. Mer tid til å betale bilen kan senke den månedlige betalingen og gjøre det lettere for kunden å godta vilkårene i avtalen.
Vær villig til å gå tilbake til din leder for å se om prisen kan senkes eller vilkårene for betalingen kan utvides. I så fall gjør det nye tilbudet til kunden.
Trinn 6: Fullfør papirarbeidet. Når kunden aksepterer vilkårene i avtalen, kan du hjelpe ham eller henne å fylle ut det aktuelle papirverket og arrangere en hentedato.
Hvis forhandleren tilbyr vedlikehold som en gratis oljeforandring, hjelper kunden med å planlegge den nødvendige service.
- Tips: Kunden kan ikke være i stand til å gjøre avtalen. Hvis du og dine kunder ikke kan komme til en avtale om vilkår som virker for både dem og deg og / eller forhandleren din, må du vite at du prøvde og oppfordrer dem til å se om de endrer seg. Det kan være en trang til dårlig munn andre forhandlere, spesielt hvis en kunde føler at han eller hun kan få en bedre avtale andre steder. I stedet for å forklare at du forsøkte å få best mulig avtale, og unngå å miste andre forhandlere, da det påvirker måten du og / eller forhandleren ser på kunden.
Trinn 7: Forsikre kunden om at du bryr deg. Etter at papirarbeidet er signert, tilbyr kunden ditt kort og oppfordrer ham eller henne til å ringe deg hvis han eller hun har noen problemer. Å la kunden vite at du bryr deg, selv etter salget, kan hjelpe deg med å tjene noen gjenta kunder.
Del 5 av 5: Utføre kundeservice etter salget
Trinn 1: Har kunden fylt ut en undersøkelse hvis det er aktuelt. Etter salget vil kundene typisk fylle ut en undersøkelse om deres erfaring.
Poeng på disse undersøkelsene er viktig for forhandlere og bør være viktig for deg. Konsekvent å motta høy score kan føre til økning eller bonus.
Trinn 2: Hold kontakten med kunden. Det er alltid godt å følge opp og sørge for at kunden fortsatt er fornøyd med sin nye bil.
Når du holder kontakt med kunden din, kan du få henvisninger for å gjøre mer forretninger med slektninger eller venner til den opprinnelige kunden.
Å fullføre et vellykket salg er et spørsmål om takt, tålmodighet og god kundeorientert service. Hvis du nærmer deg kunden som person og adresserer personens spesielle behov, vil han eller hun være takknemlig for det og mye mer åpen for å kjøpe en bil med deg. Husk at kundene har mange valg når de bestemmer hvor de skal kjøpe sin neste bil, så det er opp til deg å gjøre kjøpsopplevelsen så givende som mulig, slik at de vil ønske å kjøpe fra deg og / eller forhandleren din og ikke fra noen ellers.